El legado (I)

El legado (Parte1)

No. Para aquel que pueda pensarlo y dada la susceptibilidad que el sector muchas veces esgrime, con este artículo no pretendo coger la antorcha que llevaba Sergi, ni quiero ni puedo, así que todos tranquilos, que esto no es un alegato para pedir popularidad, ni tampoco voy a ponerme en boca ni a interpretar palabras que ni son mías ni lo serán. Ya ha pasado más de una semana y me siento fuerte para empezar escribir con la razón, y no solo con el corazón.  

Sé que a él le hubiera gustado que escribiera esto, estoy convencido. El 80% de las conversaciones que mantenía con Sergi era sobre el oficio inmobiliario. Nuestro Sergi, Más allá del “inmobiliario de Calafell” tenía una visión clarividente de qué es un inmobiliario y cómo debe ser el oficio del inmobiliairo, le encantaba hablar de este tema; “olvidémonos de la gente de americana y corbata, del sector visto desde el punto de vista de la representatividad institucional,  me aburre. Hablemos del inmobiliario de a pie, del que se levanta cada mañana temprano y tiene que velar por sus clientes, Pere”. Esa percepción de que los oficios se construyen y ganan credibilidad ante la sociedad en la que se desarrollan de abajo a arriba. ¿Qué era “el poder de la exclusiva” sino? Yo estuve en 3 y siempre pensé que, más allá de explicar el porqué de la exclusiva, el taller trascendía y definía porqué un inmobiliario debía desarrollar su actividad de una forma determinada. Y no, no hablo de método (Dios me libre!), hablo de la búsqueda de la conexión con el cliente desde el punto de vista humano ejerciendo un oficio. Eso que todos decimos que hacemos pero que por lo visto, y viendo el % del transacciones que se realizan sin la necesidad de un inmobiliario no se acierta tanto en hacer (sin pretender ofender a nadie, los números están ahí). 

Sergi siempre decía que de cada 3 clientes con los que hablaba uno se quedaba y firmaba la exclusiva con él, y estoy seguro que no mentía a pesar de que a veces no sabías donde acababa la persona y dónde empezaba el genio de la comunicación. 

La humanización del sector inmobiliairo, las máquinas vienen después. Tengo claro qué tres tótems eran imprescindibles para entender el sector inmobiliario como un ecosistema donde vivir, crecer y aprender según su parecer. También tengo claro que ninguno de los tres va a sorprender al lector, porque en la puesta en práctica del programa es donde radica la dificultad, no en el programa en sí. Hoy en este artículo voy a empezar con el primero: 

 

El cliente en el centro: Lo dijo por activo y por pasiva. Transcribo una parte de su blog textualmente que me encanta y que he leído más de una vez; 

“Entra Josep Lluís Ortínez (nombre ficticio) en Immoban y me dice que no está seguro de vender su casa, que no tiene claro cambiarse a un piso,… Mientras habla, busco su expediente, saco el contrato de exclusiva y lo rompo. “Ya no está en venta,” le digo. Faltaría más”.

Compartí con Sergi más de una vez que la relación con el cliente NO debe estar basada en el servilismo y sí en el servicio, dos cosas muy distintas que tienden a veces a confundirse. El servilismo posiciona al cliente por encima de todas las cosas, incluyendo el respeto. Es algo que uno mismo no debe permitirse; va en detrimento de tu libertad, de tu profesionalidad, de tu compañía y del sector al que perteneces. Cada vez que sirves como un siervo a un cliente lo está haciendo también el sector al que representas, y eso no es bueno. Poner al cliente en el centro no va de alabarlo como si fuera un dios y obedecer cual esclavo.  

En el otro extremo está el archiconocido y detestado “Money Centric”, el “primero mi cartera y el otro que reviente”, “ande yo caliente ríase la gente”, “firme aquí señora que me lo quitan de las manos” y sus consecuencias nefastas. Y sí, se ganará dinero, pero es dinero manchado con la sangre de la honestidad y transparencia del sector al que se representa y del que forman parte compañeros que nada tienen que ver con lo que tu haces, llevándose su ración doble de desconfianza por parte del prójimo. El servilismo en muchos casos se aguanta sobre la ignorancia y la difícil gestión del “NO, aquí no trabajamos así, lo siento, la puerta de salida es la misma por donde ha entrado” o por la desesperación por la venta.   

El “Money Centric” se establece en una situación dada con un posible cliente por tres posibles causas; 

la primera es por el desconocimiento de que se puede hacer mejor y se es una pieza en un engranaje que sigue las instrucciones recibidas que una compañía le entrega (Hannah Arendt lo ilustraría de forma mucho más contundente en sus reflexiones sobre la “banalidad del mal”), la segunda es como en el servilismo por desesperación; todos la hemos vivido en algún momento en nuestras vidas de forma más o menos intensa, la vida pone a prueba los valores por los que nos regimos cuando la nevera está vacía, los niños tienen hambre y delante hay un posible cliente y un contrato que sabemos que no le hace bien en mayor o menor medida.

 Finalmente la tercera, la peor de todas, es por la avaricia,que no hay que confundir nunca con la ambición. Sin la ambición no crecemos, pero en exceso nace entre otros vicios la avaricia. No es casualidad que sea uno de los sitete pecados capitales, los que se hace por avaricia en este mundo que vivimos es terrible. 

Como casi todo en la vida, el término medio es el adecuado y una vez detectado y puesto en práctica hace que coincidan lo óptimo y lo práctico (creedme cuando os digo que eso no es nada fácil). Construir y establecer una relación de confianza tal que te permita no estar ligado a papeles, que hay que firmar por pura esencia de compromiso, pero que queden en segundo plano, dado que el acuerdo es tan claro, tan honesto, tan transparente que no tiene más importancia que la que tiene.

Sergi lo hacía genial, inventaba nuevos paradigmas relacionales que le llevaban a distinguirse por la utilización y la puesta en escena de ese termino medio tan anhelado; “Tú y yo vamos a vender esta casa. Juntos vamos a crear un equipo para que puedas vender en el menor tiempo posible en el mejor precio. Esta casa la vendemos los dos, tú también tienes trabajo que hacer”.

Y esa es una de las partes más increíbles de todas; porque después de estudiar leer y abrazar artículos (alguno más soporífero que otro) aprendí que la cocreación con el cliente es uno de los factores fundamentales en el desarrollo y sostenibilidad de una marca. La cocreación es el arte de hacer participe a tu cliente de aquello que tu comercializas, darle voz y voto real para que este sienta que es parte del producto o servicio y se sienta significado con él. Y Sergi, nuestro Sergi, lo hacía de forma natural. Cosas como está lo hacían especial. 

Una abraçada allàon siguis Pajaritu, com veus, jo continuo donant la matraca”.